Curso de marketing - 8 ª parte

Una buena audiencia objetivo

Determinando la correcta audiencia objetivo es probablemente una de las partes más importantes de los pasos de marketing que vayas dando, porque no importa qué es lo que estás diciendo si no se lo estás diciendo a la gente adecuada. Es esta sección del plan de marketing, debes entrar en el máximo detalle posible sobre cual es tu nicho de mercado. Describe a un posible típico cliente en detalle. Aquí podemos incluir edad del grupo, género, nivel de educación, tamaño familiar, nivel de ingresos, y localización geográfica.

Si tu empresa está orientada a dar servicios a otros negocios, asegúrate de incluir el tipo de industria, tamaño de la compañía, departamentos de trabajo, ingresos anuales y áreas de localización. Ten una imagen completa de cómo es tu mercado, y después guarda toda la información con números y estadísticas concretas sobre el tamaño de dicho mercado.

Determinar el tamaño del mercado realmente requiere que tengas un buen perfil del cliente que estás intentando atraer. Una vez que sepas a “quién” quieres atraer, necesitas tener en consideración algunas cosas como la edad de la población, y variaciones regionales en niveles de ingresos y educación. Los productos que ofrezcas, no solo requerirá saber los ingresos de tu cliente potencial, sino las cantidades que se suelen gastar los clientes después de haber pagado los impuestos y lo habitual en su vida diaria, y lo que les queda para ciertos lujos.

Toda esta información se puede conseguir de muchas maneras. Desde entrevistas y encuestas, hasta datos extraídos de periódicos, revistas y webs sobre negocios y temática financiera.

Un vistazo a la competencia

Cuando hayas acabado de ver como es tu posible audiencia objetivo, puedes dar un vistazo completo y cuidadoso a tu competencia en el mercado al que quieres acceder. Cubre no solo a las compañías de competencia directa a las que te enfrentas (aquellas que ofrecen un producto o servicio muy similar al tuyo), sino a otras con variaciones parecidas a lo que tu ofreces. Por ejemplo, si estás vendiendo diferentes tipos de té exóticos, ¿estás compitiendo también con tipos de té normales? ¿Té instantáneo? ¿Té en lata? ¿Infusiones en general? Revisa este tipo de competidores como también a los más directos.

Describe también todos los datos que puedan ser de relevancia y contéstate a estas preguntas:

¿Cuáles son los puntos fuertes y débiles de sus productos?
¿Cuáles son los puntos positivos y negativos de la compañía que es tu competencia (fuerza financiera, reputación, etc.)?
¿Hay alguna debilidad de la que puedas aprovecharte?
¿Qué diferencia hay entre tus productos y los suyos?
¿Cuáles fueron sus ventas en el último año?
¿Cómo es su estructura de precios?
¿Cómo suelen promocionar sus productos (carteles, anuncios en coches, periódicos, etc.)?
¿Cuánto se gastaron aproximadamente en publicidad en el último año?
¿Cómo están intentando alcanzar sus objetivos (precios bajos, mejoras de calidad, etc.)?
¿Cuál fue su respuesta en cambios que hiciste en tu producto, como son los precios y las promociones?

La información suele ser la clave de una ventaja sobre la competencia. Si has tenido dificultades encontrando información de tus competidores, prueba con tus suministradores. Pueden ser una buena fuente de información. Visita las localizaciones de tus competidores, sus sitios Web, exhibiciones y muestras de sus productos, etc. Internet es un buen sitio para conseguir mucha información de lo que está haciendo tu o tus competidores, ya que cubre muchas áreas de la industria que nos puede interesar.

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