Los clientes y la audiencia como objetivo

Determinar la audiencia correcta para nuestro producto o servicio es probablemente la parte más importante de nuestros esfuerzos por conseguir un plan de marketing que funcione. Es así porque no importa lo que digas si no se lo dices a las personas correctas. En esta sección del plan de marketing, se debe entrar en detalle lo máximo posible sobre cual es nuestro mercado. Se debe describir al típico cliente o consumidor al detalle. Para empezar el perfil que necesitamos, podemos ver la edad del grupo en la que se encuentra, género, nivel de educación, tamaño de la familia, nivel de ingresos y localización geográfica. Si tu negocio va a ser dirigido a otros negocios, asegúrate de que incluyes el tipo de industria, el tamaño de la compañía, facturación anual y áreas geográficas. Captura una visión general de cual es tu mercado, y luego pasa toda esa información con números concretos y estadísticas sobre el tamaño de tu mercado.

Determina el tamaño de tu mercado requiere que ya tengas un buen perfil de un típico cliente. Una vez que ya sabes a quién estás buscando, debes tener en consideración cosas como por ejemplo el envejecimiento de la población, o también las variaciones regionales en niveles de ingresos y educación. El producto que estás ofreciendo también requerirá que no solo consideres niveles de ingresos, sino también los impuestos que debemos pagar y lo que nos queda.

Aunque hayas podido determinar el grupo demográfico de tus clientes, la gente dentro de ese grupo puede tener percepciones muy distintas sobre los beneficios y el valor del producto o servicio que estás ofreciendo, y la motivación para comprar ese producto. Para reforzar tus esfuerzos, no solo debe saber quién es el que compra (o lo comprará) sino lo que hace que lo compren. En este punto se deben investigar los patrones compras que tienen los sujetos y lo que les influencia a comprarlo, o por ejemplo a que campañas promocionales responden mejor. Lo que también queremos saber que es lo que les motivaría a comprar más de lo que ya han comprado.

Toda esta información sobre tus clientes en potencia, suele ser la clave para tener éxito en nuestros esfuerzos para que el plan de trabajo funcione. Esto es muy cierto en el posicionamiento del producto. Se incluyen las actividades de la audiencia, los intereses y las opiniones. Debes trabajar a través de factores de comportamiento, factores económicos e incluso factores interpersonales, para poder llegar a la raíz del comportamiento de compra. Las preguntas que nos debemos hacer en este segmento del plan, son las siguientes:

• ¿Qué les gusta del producto?
• ¿Qué les gusta del producto de la competencia?
• ¿Qué les hizo decidir comprar el producto?
• ¿Sabían que marca estaban comprando antes de comprarlo?
• ¿Qué anuncios o promociones vieron antes de hacer la compra?
• ¿Qué aficiones tienen?
• ¿Qué aspectos emocionales impactan en sus compras?
• ¿Cuál es su clase social o su status?
• ¿Qué es lo que miran cuando toman decisiones al comprar?

Ahora que conoces el objetivo de mercado y los segmentos del mercado, define tu propio mercado usando números concretos y porcentajes. En otras palabras, ¿Cuántos clientes tienes por el momento y cuantos clientes potenciales existen para tu producto o servicio? Si estás ofreciendo un servicio regional que has encontrado donde hay un buen número de clientes potenciales, entonces es ahí donde hay que poner la información que tienes.

En la siguiente parte del artículo sobre planes de marketing, veremos como debemos ver la compendia que tenemos en nuestro nicho de mercado. Lo puedes ver pulsando aquí.

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