La competencia y los productos

En el anterior artículo hablábamos de los clientes y la audiencia como un objetivo importante nuestro plan de marketing, y después de tener claro ese segmento, debemos centrarnos en la competencia y los productos. Tener una visión completa y cuidadosa de de la competitividad del mercado y los productos que mueven esa competencia, es un paso que no se debe dejar a la ligera. No solo hay que cubrir la competencia directa con la que nos enfrentamos (aquellos que ofrecen productos similares a los que tu estás ofreciendo), sino también otras variaciones del producto con los que puedes estar compitiendo. Por ejemplo, si estás vendiendo una marca de té, ¿estás compitiendo con te normal, verde, aromático, instantáneo, etc.? ¿Es el te enlatado o en bolsitas? ¿Hay muchos vendedores de ese mismo producto en el momento actual? Hay que hacer esta revisión tanto de los competidores directos como los otros tipos de competidor que podamos tener.

Al igual que hemos hecho en las anteriores fases de nuestro plan de trabajo, debemos hacernos una serie de preguntas para tener claro lo que vamos a hacer y enfocar nuestros esfuerzos de la mejor manera posible. Lo primero es ver cual es la mejor y peor parte de su producto en cuestión. Como compañía que son ¿Cuáles son sus puntos fuertes y sus puntos débiles? ¿Pueden esas debilidades ser aprovechadas par nuestro beneficio? Esto significa más o menos que si ellos no están ofreciendo un servicio que se les ha pasado por alto, es una ventaja que puedes aprovechar para ponerte por encima de ellos. ¿Qué diferencias hay entre tu producto y el de ellos? ¿Cuánto vendieron el año pasado? ¿Cuál es su estructura de precios?

Como se está comprobando, hay que centrarnos bastante en los productos que ellos tienen, ya que es lo que nos dará una idea más clara de cómo están funcionando. Una de las cosas que podemos tener en cuenta es como están ellos promocionando sus productos. ¿Cómo están intentando alcanzar sus metas? ¿Están bajando los precios u ofreciendo algún producto adicional cuando hacen una venta? La información suele ser la clave para tener una clara ventaja sobre nuestra competencia. Si tienes dificultades encontrando información sobre tus competidores, inténtalo con los suministradores, ya que pueden ser una buena fuente de información.

Visita las localizaciones de tus competidores, sus páginas Web, muestras de sus productos, y todo lo que se te ocurra que pueda suministrarte todo lo que necesitas. El propio producto puede ser una buena fuente para saber con quién estamos tratando, y es precisamente la siguiente parte del plan que hay que tener en cuenta. Se debe conocer el producto y su propósito, sus funciones, su estructura de precios actualizados, los canales de distribución, su posición en el mercado, las promociones y publicidad que mejor funciona, y por último, como puede ser distribuido.

Hay que asegurarse de que la información sea específica y precisa. Si tu producto es nuevo, simplemente describe como es y las funciones que tiene. Aunque a estas alturas deberías tener un buen conocimiento del producto que estás ofreciendo, por lo que esta parte del proceso debería ser una de las más fáciles. Lo único de lo que hay que preocuparse es de hacerlo en una manera que sea convincente para el usuario en potencia. Poniéndolo en términos sencillos de entender, hay que dejar bien claro el resultado final, que es realmente  la razón principal de porque alguien va a comprar el producto.

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